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課程介紹
大客戶銷售難度大、重要性強、復雜程度高； 
大客戶銷售人員需要哪些綜合素質和管理能力？ 
如何發(fā)現(xiàn)、識別、抓住政府/集團客戶機會？ 
如何成功掌控大項目運作的過程控制和環(huán)節(jié)狀態(tài)？ 
如何從不利形勢到有利形勢，從有利形勢轉化為最終成功？ 
如何分析、判斷、識別、利用政府/集團客戶內(nèi)部的決策鏈？ 
如何識別、塑造、掌控政府/集團大客戶銷售過程中的優(yōu)勢狀態(tài)？ 
大客戶銷售過程中策略把握非常重要，如何知己知彼，策略在握，穩(wěn)扎穩(wěn)打； 

課程大綱： 
第一部分 集團客戶市場的競爭分析 
1、集團客戶的價值分析 
2、集團客戶的生命周期 
3、集團市場的轉型方向 
4、ICT項目對銷售的要求 

第二部分 項目式銷售及其流程分析 
1、項目式銷售與其它銷售差異 
2、項目式銷售的全流程（流程優(yōu)化） 
3、信息化項目的關鍵——商機評估 
4、信息化項目的關鍵——競爭定位 
5、信息化項目的關鍵——組建團隊 
6、信息化項目式銷售的道法術 
7、項目式銷售的三個常見障礙 

第三部分 集團大客戶銷售策略分析 
1、了解大客戶銷售的特征 
2、大客戶銷售的系統(tǒng)方法 
3、對項目進行篩選 
4、大客戶采購決策分析 
1）大客戶行為定位 
2）大客戶采購的六大步驟 
3）大客戶采購的主要角色分析 
4）針對采購流程的六步銷售法 

第四部分 大客戶銷售之商務攻關策略 
1、大客戶攻關必備要求 
1）大客戶攻關的兩條路徑 
2）大客戶攻關的三大準則 
3）建網(wǎng)達情的三段六字法 
4）建立高效人脈四個步驟 
2、集團關鍵人策略 
1）影響采購的客戶 
2）如何找到關鍵人物 
3）購買者的態(tài)度分析 
3、關系建立策略 
1）與客戶建立互信關系的方法 
2）建立客戶關系的準確定位 
3）客戶關系的四種類型和對策 
4、基于信任的大客戶營銷技巧 
1）大客戶的初始狀態(tài)的認識 
2）大客戶人性弱點的利用價值 
3）大客戶的行為風格與因素 
4）提升大客戶管理人員被信任度 
5）提升信任度的訪談溝通架構 

第五部分 如何探詢大客戶真正需求 
1、需求挖掘的基本套路 
2、把企業(yè)需求轉化為關鍵人需求 
1）一把手心理分析 
2）二把手心理分析 
3）一般職能人員心理分析 
3、發(fā)掘需求的法寶：提問技巧 
1）十種常見的銷售提問類型 
2）銷售提問法則：問題漏斗 
3）銷售提問嵌套：SPIN技術 
4）需求發(fā)掘：引發(fā)解決與購買意愿 
4、發(fā)掘需求的法寶：聆聽/總結技巧 
5、沙盤模擬：挖掘客戶信息化的需求 
1）企業(yè)信息化的需求案例分析 
2）企業(yè)信息化需求的挖掘演練和PK 

第六部分 信息化解決方案的制定與呈現(xiàn) 
1、信息化解決方案的基本設計思路 
2、集團解決方案制定的四大環(huán)節(jié) 
1）集團客戶的價值鏈分析 
2）集團客戶面臨的困難分析 
3）集團產(chǎn)品擴展功能耦合分析 
4）解決方案設計的讓渡價值分析 
3、項目投標與解決方案的演示策略 
1）投標前的準備與策劃 
2）現(xiàn)場投標演示的流程與事項 
3）現(xiàn)場投標中演示技術（結構思考/形象表達/圖表說話） 

第七部分 項目式銷售的合同簽訂與談判 
1、談判高手的十二項基本才能 
2、如何建立優(yōu)質的心理素質 
3、把握集團客戶的四種狀態(tài) 
4、認識在合同簽訂中價格障礙 
5、合同簽訂中的談判準備細節(jié) 
6、談判中的開局中間收尾策略 
7、在談判面對僵局的處理技巧 
8、針對不同談判風格客戶策略