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口腔醫(yī)院營銷與優(yōu)質(zhì)服務

課程大綱
第一單元：口腔醫(yī)院咨詢師的職責有哪些？（0.5小時）

第二單元：消費者來院前的客戶開發(fā)與電話營銷（2.5小時）
口腔消費者的消費心理分析
電話銷售關鍵成功因素
電話銷售生產(chǎn)率影響因素
制作電話內(nèi)容清單的步驟
怎樣開始第一句話
接聽電話的流程管理與接聽電話的原則
撥打電話的原則
如何陳述出對對方的利益來達到目的
表達同理心和確認的技巧
如何邀約消費者來院就診
電話里該談什么？不該談什么？
電話里對方就開始砍價怎么辦？
電話的跟進；怎么跟進不惹人嫌
小組討論

第三單元：消費者來院之現(xiàn)場營銷與優(yōu)質(zhì)服務技巧（5小時）
口腔醫(yī)院服務接待的普遍不足
良好溝通是你與來院顧客間相互了解的*通道
怎樣說話才不失“分寸”？且尊重他（她）們的自尊心？
怎么樣通過SPIN顧問式提問引導消費者產(chǎn)生服務需求
怎樣聆聽來院口腔消費者的講話
怎么樣消除口腔消費者的恐懼心理
怎樣禮貌地回答口腔消費者的詢問？
說話的彈性
接待口腔消費者時哪些話語比較敏感？
與他們交談、接待的位置、空間距離的把握
接待口腔消費者時如何做好性價比？
在消費者看來有以下性價比心理：
你的服務及材料的高質(zhì)高價意味著什么？
如何處理口腔消費者提出的各種異議？（話語、注意事項）
優(yōu)質(zhì)的個性化服務：微笑與感動營銷

第四單元：客類管理與競爭力提升（2.5小時）
建立有效完善的會員章程
建立完善的分類會員檔案
分類原則和方法
信息構成與銷售關聯(lián)的意義
建立服務標準
“一對一”會員營銷提升會員價值
會員的跟進（院內(nèi)會員跟進；電話跟進333；院外其他活動跟進）
競爭力提升也來自細節(jié)（差異化服務；咨詢師新定位、新心態(tài)）

第五單元：促銷組合與促銷策劃（2小時）
促銷活動如何策劃（主題；內(nèi)容；宣傳（媒介與選擇）；氛圍與氣勢營造；執(zhí)行要點；總結(jié)會）
促銷活動時機的選擇
牙科可選擇的促銷節(jié)慶日列表

第六單元：醫(yī)院團隊意識與協(xié)作精神的樹立（1小時）
第七單元：提問與互動交流（0.5小時）

口腔醫(yī)院營銷與優(yōu)質(zhì)服務