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經銷商談判課

第一部分經銷商的開發(fā)
1.經銷商信息如何來？
2.市場調研數據的使用 
3.行業(yè)與區(qū)域市場形狀 
4.考察市場的五勤系 
5.我為什么找不到經銷商 
6.尋找經銷商的方法有哪些？
7.經銷商分析的四個重點
8.經銷商開發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓經銷商主動找我們
10.經銷商渠道分析重點
11.經銷商終端網點考察
12.一張報表高清經銷商的經營
13.經銷商的商譽和口碑
14.經銷商現有產品線的分析
15.案例：這張經銷商信息表的問題在哪里？
16.工具：開戶開發(fā)的十大思維
17.工具：頭頭是道的運用

第二部分經銷商的考察
1.銷售拜訪的常見錯誤 
2.拜訪前的準備
3.業(yè)務人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時小心我們的“雷”
7.提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題     ③信息類問題
④態(tài)度類問題  ⑤承諾類問題    ⑥顧慮類問題
8.我們會聽嗎？
9.我們會說嗎?
10.我們會問嗎？
11.工具：介紹產品的FABE模式
12.工具：spin銷售法
13.案例：如何建立產品的信任狀

第三部分：經銷商的心理與行為判斷
一、經銷商行為與心理
1.經銷商需求理論
2.經銷商合作的興趣點 
3.合作的一般心理過程
4.合作動機的可誘導性
5.合作決策心理
6.知覺在營銷活動中的作用
7.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。 
二、經銷商行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調的分析與判斷
5.經銷商辦公場景的解讀
6.經銷商服飾的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：鄧總的肢體語言
三、不同類型的經銷商心理分析及對策
1.猶豫不決型經銷商  2.脾氣暴躁型的經銷商3.沉默寡言性的經銷商
4.節(jié)約儉樸型的經銷商 5.虛榮心強的經銷商6.貪小便宜型的經銷商  
7.滔滔不絕型經銷商 8.理智好辯型經銷商

第四部分：談判的準備
一、談判的要領
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質
衡量談判的標準
談判的基本原則
談判心理學 
商務談判中常用的工具
①關鍵路徑法  ②多因素評分法  ③魚刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯誤 
二、談判的準備階段
確定談判的目標
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評估談判對手
談判者的核心技能
如何營造良好的談判氛圍

第五部分：談判的過程控制
一、談判的開始階段
專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢
談判開始注意的問題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復對方的提議
如何建立個人信任感 
如何尋找契合點 
樣板經銷商的展示
二、談判的展開階段
談判遇到的障礙及對策
如何破解對方的戰(zhàn)術
如何強化自身優(yōu)勢
面對的難題及其解決方法
如何強化自身的優(yōu)勢
解除經銷商抗拒的十種方式
賣產品不如賣方案 
如何弱化對方的優(yōu)勢掌
握適當的讓步策略

第六部分 談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達成協(xié)議應該注意的問題
如何談判結束應該注意的事項
如何幫經銷商下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321 
二、談判的成交階段
1.搞定經銷商的四項基本原則 
2.經銷商成交預測五步法
3.經銷商成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  ②非此即彼成交法  ③最后機會成交法 
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法 
⑦保證成交法 。。。。。。
9、工具：經銷商企業(yè)關鍵的兩張圖

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