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雙贏的采購談判

課程背景：
本課程從實(shí)際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過小之博士的親身實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結(jié)多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動演練加上對抗性談判的真實(shí)模擬，讓您對采購談判有更新的認(rèn)知，從一個(gè)知道談判理論的你，到一個(gè)熟悉談判流程的你，進(jìn)而成為一個(gè)可以駕馭談判全局的你。

學(xué)員收益：
通過案例掌握對內(nèi)對外談判的基本法則
了解強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判中的技巧和方法
掌握在供應(yīng)商稽核過程中的談判要點(diǎn)
掌握價(jià)格談判中的籌碼運(yùn)用方法
課程特色：
原則方法，體系制勝；大量案例，熔煉辦法；
深入淺出，通俗易懂；實(shí)務(wù)探討，領(lǐng)會技術(shù)。

學(xué)員對象：采購部門，計(jì)劃部門，定單管理部門，供應(yīng)商質(zhì)量管理部門以及需要了解采購技巧的人員

授課方法：主題講授，2、分組 PK，3、現(xiàn)場演練，4、案例研討，5、視頻欣賞

課程綱要
第一篇采購談判--戰(zhàn)略先行（時(shí)長大約4小時(shí)）
1， 談判前的有效布局——談判不是唇*舌戰(zhàn)
案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)
2， 談判組員的設(shè)定技巧——談判是團(tuán)隊(duì)作業(yè)，而非英雄主義
角色分工和團(tuán)隊(duì)配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）-性格測試
3， 談判時(shí)的目標(biāo)的設(shè)定（匹配，對等，量化）--是堅(jiān)守底線還是讓步
案例：中國合伙人目，標(biāo)模型的解讀
4， 談判中三大禁忌——壟斷品還是競爭品
案例：設(shè)備購買事件（總成本的利用）
5， 談判的戰(zhàn)略制定
工具表：采購談判信息準(zhǔn)備表
工具表：供應(yīng)商回應(yīng)表
6，談判范圍的判斷
案例：哪家公司的報(bào)價(jià)最接近你的目標(biāo)
7，談判時(shí)間計(jì)劃的設(shè)定
工具表：目標(biāo)-時(shí)間-形式-原則
8，實(shí)施談判的流程和注意事項(xiàng)
9，談判后的跟蹤和反饋
10，談判時(shí)機(jī)的選擇技巧
職責(zé)所在的五種情況
客觀環(huán)境利用的八種情形
危機(jī)時(shí)刻的四種轉(zhuǎn)變
11，談判的基本禮儀
模擬演練

第二篇 采購談判-案例萃?。〞r(shí)長大約6小時(shí)）
1，對內(nèi)談判案例實(shí)戰(zhàn)
案例：和用戶部門達(dá)成一致的談判——選擇代理商還是選擇原廠
案例：對于銷售不合理要求的談判——無法達(dá)成銷售的交期要求
案例：向上的事務(wù)性談判技巧——向領(lǐng)導(dǎo)有效的匯報(bào)求助
2，對外談判案例實(shí)戰(zhàn)
案例：對于供應(yīng)商延期的談判——無法達(dá)成我們的訂單要求
案例：關(guān)于供應(yīng)商漲價(jià)的談判——市場在漲價(jià)我們?nèi)绾问刈〉拙€
案例：供應(yīng)商評估稽核時(shí)的談判——如何建立供應(yīng)商池
工具：供應(yīng)商評估流程和方法
3，貌似不可解決的談判問題
案例：強(qiáng)勢供應(yīng)商的談判——如何拿到和大客戶一樣的待遇（馬口鐵事件）
案例：在不可抗力原則下談判——如何在合規(guī)范圍內(nèi)達(dá)到自己的訴求（日本供應(yīng)商合同事件）

第三篇 采購談判-技巧妙用（時(shí)長大約2.5小時(shí)）
1， 談判五大策略主線
需求強(qiáng)度分析
共同利益假定
談判路線設(shè)定
替代方案準(zhǔn)備
談判籌碼收集
案例：不同供應(yīng)商談判的側(cè)重點(diǎn)的問題分解
工具：供應(yīng)商管理模型的運(yùn)用
2， 談判六大戰(zhàn)術(shù)滲透
聲東擊西、轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)
掩人耳目、渾水摸魚
請君入甕、自食其果
以甲攻乙、貓玩老鼠
若無異議，自動生效
已成共識，額外條件
案例：視頻欣賞——遛馬蠶食
3，談判的讓步方法和原則
4，談判四問四堅(jiān)持

雙贏的采購談判