新形勢(shì)下的銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升
2025-09-18 07:41:09
講師：趙倩 瀏覽次數(shù)：3021
課程描述INTRODUCTION
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：趙倩
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1-2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)
課程背景：
進(jìn)入21世紀(jì),我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了重大變化,由于經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢(shì),信息技術(shù)的迅猛發(fā)展和市場(chǎng)準(zhǔn)入的門(mén)戶(hù)開(kāi)放,外資銀行紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)等多個(gè)因素的共同影響,使得銀行業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈.更重要的是,消費(fèi)者金融消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變,使得人們對(duì)金融消費(fèi)越來(lái)越理性,越來(lái)越成熟,呈現(xiàn)了多元化,層次化,個(gè)性化的特點(diǎn).因此,要在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),要提升顧客的忠誠(chéng)度,
在這樣的情況下，很多客戶(hù)經(jīng)理常常有這樣的困惑！競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶(hù)越來(lái)越理性、營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越難做。這些問(wèn)題的原因其實(shí)有很多，一方面在于產(chǎn)品同質(zhì)化、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等外部原因，另一方面則在于客戶(hù)經(jīng)理本身的不專(zhuān)業(yè)、不積極、不經(jīng)營(yíng)、不服務(wù)、不用心、不改變等內(nèi)部原因所造成。
無(wú)論是外部原因還是內(nèi)部原因，其根本在于客戶(hù)關(guān)系緊張、營(yíng)銷(xiāo)技巧的缺乏。因此，掌握開(kāi)發(fā)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的技巧，拓展新客戶(hù)、保證老客戶(hù)的數(shù)量，增加忠誠(chéng)客戶(hù)的比率，是穩(wěn)定業(yè)績(jī)、提升收入的源泉。
本套課程就是幫助銀行人從思維觀念轉(zhuǎn)變?nèi)胧郑瑢W(xué)會(huì)有效地開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，達(dá)成事半功倍的效果。
課程收益：
1.明晰自己的崗位職責(zé)，在各項(xiàng)事務(wù)中理清工作，讓自己的工作有序開(kāi)展
2.增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的正確認(rèn)知，改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售習(xí)慣
3.學(xué)習(xí)外拓開(kāi)發(fā)的技巧、方法、及工具
4.掌握活動(dòng)策劃執(zhí)行要點(diǎn)，打造針對(duì)性、體系化的系列活動(dòng)
課程對(duì)象：銀行個(gè)金方向支行員工
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享
課程大綱：
一、新時(shí)代新趨勢(shì)
1.為何重塑銀行零售業(yè)務(wù)
1)數(shù)字化風(fēng)暴顛覆銀行競(jìng)爭(zhēng)格局
2)銀行邁入4.0智能銀行時(shí)代
2.金融科技與智能營(yíng)銷(xiāo)
1)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯
2)零售競(jìng)爭(zhēng)力提升模型
3.銀行人目標(biāo)確定及工作計(jì)劃安排
1)目標(biāo)設(shè)置與達(dá)成
2)目標(biāo)制定的原則
3)不同階段達(dá)成目標(biāo)的路徑
4)工作重點(diǎn)安排
5)制定每周每日的日程安排
二、網(wǎng)點(diǎn)定位及外部資源分析
1.周邊主流客群確定
1)確定銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
2)根據(jù)客戶(hù)貢獻(xiàn)、需求、我行服務(wù)能力等
3)分析銀行網(wǎng)點(diǎn)主流客群
4)老年居民、家庭頂梁柱、女性客戶(hù)、年輕白領(lǐng)等
2.外部資源盤(pán)點(diǎn)
1)客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)工具表格（包括電子類(lèi)盤(pán)點(diǎn)工具）
2)走進(jìn)客戶(hù)，客戶(hù)資源盤(pán)活調(diào)研
三、社區(qū)外拓及開(kāi)發(fā)步驟
1.常見(jiàn)社區(qū)外拓方式的優(yōu)劣勢(shì)
1)擺攤式外拓的優(yōu)劣勢(shì)及改進(jìn)方向
2)傳單式外拓的優(yōu)劣勢(shì)及改進(jìn)方向
2.如何批量開(kāi)拓社區(qū)
1)關(guān)鍵人選擇
2)關(guān)鍵人洽談技巧
3)現(xiàn)場(chǎng)洽談模擬
3.如何通過(guò)活動(dòng)進(jìn)行社區(qū)獲客獲金
1)1.0 情感類(lèi)、趣味類(lèi)、廳堂類(lèi)活動(dòng)組合獲客獲金
2)2.0 分客群系列活動(dòng)
3)3.0 品牌活動(dòng)，價(jià)值提升
四、商戶(hù)外拓及開(kāi)發(fā)步驟
1.常見(jiàn)的商戶(hù)外拓形式及問(wèn)題
2.系統(tǒng)性的商戶(hù)外拓步驟及話術(shù)
1)首輪拜訪的要點(diǎn)及切入方式
2)重點(diǎn)客戶(hù)的拜訪及切入方式
3)如何與商戶(hù)洽談合作
3.商戶(hù)、社區(qū)、如何聯(lián)動(dòng)活動(dòng)
五、客戶(hù)溝通及需求挖掘技巧
1.客戶(hù)關(guān)系破冰
1)兩種約見(jiàn)方法
2)客戶(hù)約見(jiàn)流程、話術(shù)與技巧
3)客戶(hù)盤(pán)活流程及技巧
2.客戶(hù)信息獲取KYC技巧
1)KYC的基本原則
2)KYC的提問(wèn)方式
3)KYC提問(wèn)技巧之FORM
4)KYC話術(shù)模板及訓(xùn)練
3.客戶(hù)需求挖掘談話技巧
1)引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
2)需求挖掘三步走:教育、養(yǎng)老、風(fēng)險(xiǎn)
3)不同場(chǎng)景下的需求挖掘演練
4.專(zhuān)業(yè)方案提供呈現(xiàn)
1)產(chǎn)品呈現(xiàn)三要素
2)提供方案實(shí)戰(zhàn)演練
5.異議處理及成交推動(dòng)
1)推進(jìn)成交三步走
2)客戶(hù)HAAC異議處理
3)常見(jiàn)異議問(wèn)題演練
六、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
1.關(guān)系維護(hù)
1)關(guān)系維護(hù)的目的和原則
2)客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃的制定
3)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系的四大基石
2.線上維護(hù)
1)微信互動(dòng)及朋友圈營(yíng)銷(xiāo)
2)社群營(yíng)銷(xiāo)模式
3)線上沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
3.客戶(hù)倍增
1)客戶(hù)倍增的兩個(gè)方法：交叉銷(xiāo)售、MGM
2)交叉銷(xiāo)售的兩大技巧
3)MGM的三個(gè)場(chǎng)景
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.runho.cn/gkk_detail/246963.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 趙倩
[僅限會(huì)員]
客戶(hù)服務(wù)公開(kāi)培訓(xùn)班
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 構(gòu)建卓越的客戶(hù)服務(wù)管理體系 田勝波
- 客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析 王成
- 關(guān)鍵客戶(hù)管理 (KAM) 王一成
- 360°客戶(hù)關(guān)系管理 宮同昌
- 客戶(hù)服務(wù)管理與投訴處置實(shí)戰(zhàn) 舒薇
- 以客戶(hù)為中心的客戶(hù)服務(wù)體系 宮同昌
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能與服務(wù)禮儀 毛一卓
- 客戶(hù)關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶(hù)分析 王成
- 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)百分百 李羿鋒
- 向萬(wàn)科學(xué)習(xí)-客戶(hù)維權(quán)應(yīng)對(duì)及 吳旭東
客戶(hù)服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 新員工服務(wù)思維轉(zhuǎn)變與職業(yè)素 張明芳
- 從心出發(fā)共創(chuàng)雙贏 機(jī)場(chǎng)用戶(hù) 張明芳
- 關(guān)注體驗(yàn) 打造讓人愉悅的服 張明芳
- 面向客戶(hù)需求管理 吳江
- 卓越服務(wù) 提升顧客體驗(yàn)感的 張明芳
- 關(guān)注用戶(hù)體驗(yàn) 打造高品質(zhì)政 張明芳
- 用“溫度”禮遇顧客 ——打 張明芳
- 共創(chuàng)雙贏 打造高品質(zhì)郵政服 張明芳
- 客服流程的客戶(hù)體驗(yàn)優(yōu)化 王翔（
- 聚焦服務(wù)體驗(yàn) 促進(jìn)銷(xiāo)售成交 張明芳
- 從“后臺(tái)”到“前線” —— 姚俊杰
- 以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品 吳江