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信貸經營

課程背景：
本課程通過對個貸產品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售。

課程收益：
1. 拓展客戶來源渠道
2. 能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
3. 尋找交叉銷售切入點的方法
4. 個貸客戶服務要點和方法
課程對象：銀行個貸客戶經理

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
導入：
1. 當下客戶關系
2. 我行服務客戶的優(yōu)勢是什么？

一、 銀行所面臨的營銷現狀
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 客戶需求催生銀行產品創(chuàng)新
7. 銀行制勝之道——主辦行關系建立

二、 大數據時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 客戶的需求是什么
1) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
2) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3) 各年齡層次的消費需求分析
6. 貸款為何被拒？
7. 利用大數據技術優(yōu)勢細分客戶，*營銷
8. 產品營銷的核心競爭力

三、 產品組合營銷與服務解決方案設計
1. 產品組合與交叉銷售產品范圍
2. 非房業(yè)務
3. 產品組合與交叉銷售策略
4. 產品組合與交叉銷售的關鍵點
5. 金融方案設計的法則
6. 行業(yè)金融開發(fā)特點

四、 客戶關系管理與維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 形成完整的客戶關系管理閉環(huán)
4. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5. 基本維護手段（案例）
6. 客戶檔案建立與完善

五、 2個大型案例分析

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