網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)
2025-09-17 12:59:44
講師：李昭瑢 瀏覽次數(shù)：3004
課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李昭瑢
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程
課程背景
人生無(wú)處不營(yíng)銷(xiāo)，人們隨時(shí)隨地在營(yíng)銷(xiāo)自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們?cè)绞羌みM(jìn)的向前走，高端客戶(hù)反而越是往后走，為什么呢？因?yàn)槿藗兌疾幌矚g被推銷(xiāo)！任何營(yíng)銷(xiāo)就猶如華爾茲般的互動(dòng)，從開(kāi)始時(shí)，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來(lái)越好，而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就在我們與高端客戶(hù)之間的進(jìn)退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)！
【學(xué)習(xí)收獲】
1、通過(guò)科學(xué)的高端客戶(hù)銷(xiāo)售流程來(lái)增加成交機(jī)率。
2、迅速洞察高端客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求，積極調(diào)整銷(xiāo)售策略贏得訂單。
3、巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、準(zhǔn)確把握高端客戶(hù)的期望值，從而有效地展示增值利益。
5、找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開(kāi)發(fā)新高端客戶(hù)。
6、通過(guò)整合公司資源來(lái)為高端客戶(hù)（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶(hù)）創(chuàng)造更大的價(jià)值。
課程大綱
第一部：戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)
戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)對(duì)高端客戶(hù)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，銷(xiāo)售人員需要針對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的不同層級(jí)（尤其是高層）有效地進(jìn)行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶(hù)設(shè)計(jì)解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃？如何有效地與高端客戶(hù)高層交往？如何從組織整體的角度來(lái)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售？……
重點(diǎn)內(nèi)容
-把戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。
-強(qiáng)調(diào)立志成為高端客戶(hù)戰(zhàn)略層面的顧問(wèn)或?qū)＜摇?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.runho.cn/gkk_detail/292909.html
-對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力有充分理解。
-從組織整體角度來(lái)來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售。
學(xué)習(xí)收獲
-有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
-有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶(hù)的關(guān)鍵人物。
-贏得戰(zhàn)略性高端客戶(hù)關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。
-學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為戰(zhàn)略性高端客戶(hù)創(chuàng)造更大價(jià)值。
課程綱要
1、戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)
-深層次的整體競(jìng)爭(zhēng)
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)理念
-高端客戶(hù)戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)步驟
2、戰(zhàn)略理解
-高端客戶(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
-高端客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
-高端客戶(hù)業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
3、機(jī)會(huì)識(shí)別
4、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）
-競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)
-策略性銷(xiāo)售理念
-客戶(hù)決策特點(diǎn)
-策略性銷(xiāo)售步驟
-高層最關(guān)心的內(nèi)容
-突破障礙接近客戶(hù)高層
-與高層的電話(huà)交談
-為高層做展示的要點(diǎn)
第二部：策略性銷(xiāo)售
重點(diǎn)內(nèi)容
-培養(yǎng)策略與整體性競(jìng)爭(zhēng)思維.
-強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷(xiāo)售方法。
-綜合考慮高端客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理。
-強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)影響策略的運(yùn)用。
學(xué)習(xí)收獲
-學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略、戰(zhàn)術(shù)。
-找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。
-巧妙建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
-有助于與高端客戶(hù)建立起長(zhǎng)久的信任關(guān)系。
課程綱要
1、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析
-機(jī)會(huì)真假判斷
-資源能力檢查
-競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算
2、高端客戶(hù)決策流程分析
-采購(gòu)決策角色
-采購(gòu)影響因素
-采購(gòu)實(shí)際影響力
3、影響策略選擇
-隨勢(shì)而變的策略
-可選策略
4、需求重構(gòu)策略
-需求意識(shí)階段
-需求影響類(lèi)別
-重新設(shè)定提問(wèn)順序
5、優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
-策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
第三部：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
20%的高端客戶(hù)貢獻(xiàn)80%的收入，高端客戶(hù)可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……高端客戶(hù)銷(xiāo)售不同于一般的銷(xiāo)售，需要特定的流程和技能。
重點(diǎn)內(nèi)容
-建立、強(qiáng)化顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念。
-突出銷(xiāo)售步驟和完整的流程。
-分析、洞察高端客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理。
-培養(yǎng)對(duì)應(yīng)于高端客戶(hù)決策步驟的高效銷(xiāo)售技巧。
學(xué)習(xí)收獲
-穩(wěn)步洞察高端客戶(hù)需求，引導(dǎo)高端客戶(hù)順利決策。
-熟悉高端客戶(hù)銷(xiāo)售中的各種難題及方法。
-掌握科學(xué)的高端客戶(hù)銷(xiāo)售流程，增加成交幾率。
課程綱要
1、顧問(wèn)式銷(xiāo)售
-高端客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
-以高端客戶(hù)為中心
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售理念
-高端客戶(hù)采購(gòu)流程
-顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
2、機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)高端客戶(hù)群體界定
-高端客戶(hù)背景信息搜集
-高端客戶(hù)發(fā)展動(dòng)力分析
-高端客戶(hù)業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
-高端客戶(hù)當(dāng)務(wù)之急排序
3、高效開(kāi)場(chǎng)
-訪(fǎng)前策劃
-成功約訪(fǎng)
-非語(yǔ)言溝通
-情緒感染
-高效開(kāi)場(chǎng)白
4、 需求引導(dǎo)
-需求理解
-需求層次／需求全景
-引導(dǎo)方法／提問(wèn)技巧
5、關(guān)系發(fā)展策略
-關(guān)系傾向分析
-關(guān)系發(fā)展層次遞進(jìn)
-客戶(hù)信息搜集
-深入展開(kāi)溝通話(huà)題
-情感對(duì)話(huà)引為知己
-貼心行動(dòng)制造感動(dòng)
-關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷
6、達(dá)成協(xié)議
-常見(jiàn)異議
-客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)顧慮
-異議分解
-異議處理技巧
-促成技巧
高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.runho.cn/gkk_detail/292909.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李昭瑢
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
- 私人銀行客戶(hù)關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)公開(kāi) 丁興良
- 智奪訂單高端大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 重點(diǎn)客戶(hù)管理的雙贏策略(K 周老師
- 大客戶(hù)提升開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
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- 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略–客戶(hù)決策循 王鑒
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- 策略銷(xiāo)售—找到大客戶(hù)銷(xiāo)售中 崔建中
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大客戶(hù)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 政企大客戶(hù)公關(guān)與營(yíng)銷(xiāo)技巧 李俊
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- 政企大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻防全景圖： 懷國(guó)良
- 大客戶(hù)維護(hù)與催收技巧 曹勇
- 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)與拜訪(fǎng)推動(dòng) 曹勇
- 海外銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作 陳老師
- 海外客戶(hù)溝通拜訪(fǎng)與關(guān)系管理 陳老師
- 《政企大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》 曹勇
- 大客戶(hù)突破與關(guān)系管理 曹勇
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- Deepseek 生產(chǎn)力革 龐濤
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