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專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)

[課程目標(biāo)]
重塑銷(xiāo)售人員對(duì)于銷(xiāo)售的理解與認(rèn)識(shí)，建立客戶(hù)服務(wù)理念；
建立在客戶(hù)心理學(xué)基礎(chǔ)上的行為分析，提高成交技能；
在銷(xiāo)售談判的過(guò)程中，如何進(jìn)行有效的傾聽(tīng)、提問(wèn)和銷(xiāo)售闡述；
通過(guò)對(duì)多個(gè)銷(xiāo)售案例的深度講解，診斷錯(cuò)誤的銷(xiāo)售方案和說(shuō)辭。

[課程對(duì)象]
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

[課程特點(diǎn)]
銷(xiāo)售案例互動(dòng)討論；顧客心理深度剖析；銷(xiāo)售情景真實(shí)呈現(xiàn)；頭腦風(fēng)暴觀點(diǎn)博弈。該課
程將銷(xiāo)售中的疑難問(wèn)題一一列出，并引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)小組討論的方式找到問(wèn)題根源和解決
辦法，徹底解決銷(xiāo)售效率不高和銷(xiāo)售人員心態(tài)不佳的現(xiàn)狀。

[課程內(nèi)容]
一、向動(dòng)物學(xué)習(xí)，塑銷(xiāo)售性格
像老虎一樣生活——雄心壯志
像獵狗一樣警覺(jué)——明察秋毫
像蜜蜂一樣工作——勤奮努力
像野狼一樣進(jìn)攻——準(zhǔn)勇猛狠
像大象一樣自信——充滿(mǎn)力量
像狐貍一樣思考——謀定后動(dòng)
像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)
像螞蟻一樣堅(jiān)持——執(zhí)著頑強(qiáng)
像猩猩一樣學(xué)習(xí)——善于溝通
像大雁一樣合作——團(tuán)隊(duì)精神
［游戲互動(dòng)］銷(xiāo)售人員特征雷達(dá)分析圖

二、 與客戶(hù)交往的九項(xiàng)原則
一切以客戶(hù)為中心
不要經(jīng)驗(yàn)主義看人
不要受他人影響
不要輕易傷害客戶(hù)
改變客戶(hù)拖沓的作風(fēng)
個(gè)人態(tài)度決定合作關(guān)系
創(chuàng)造獨(dú)特的“客戶(hù)感覺(jué)”
凡事總是會(huì)有解決辦法
不要傳播任何負(fù)面信息
［案例討論］9個(gè)銷(xiāo)售案例的分析討論

三、銷(xiāo)售中的溝通技巧
1、怎么說(shuō)客戶(hù)才會(huì)聽(tīng)
拒絕的語(yǔ)言藝術(shù)
贊美的語(yǔ)言藝術(shù)
幽默的語(yǔ)言藝術(shù)
論辯的語(yǔ)言藝術(shù)
說(shuō)服的語(yǔ)言藝術(shù)
溝通中的非語(yǔ)言技巧
2、怎么問(wèn)客戶(hù)才會(huì)說(shuō)
初次拜訪(fǎng)客戶(hù)需要詢(xún)問(wèn)哪些問(wèn)題？
客戶(hù)覺(jué)得“價(jià)格貴”，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
客戶(hù)不感興趣，該問(wèn)哪些問(wèn)題？
如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
向客戶(hù)提問(wèn)的6個(gè)要求
［應(yīng)用工具］《客戶(hù)首次拜訪(fǎng)記錄表》
3、銷(xiāo)售中的傾聽(tīng)技巧
積極傾聽(tīng)的4個(gè)步驟
第一步、停止動(dòng)作，停止6個(gè)不良的心態(tài)和行為
第二步、仔細(xì)觀察，觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思
第三步、充分鼓勵(lì)，鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的6個(gè)要求
第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思
積極反饋的5種技巧
復(fù)述：對(duì)剛剛客戶(hù)說(shuō)過(guò)的內(nèi)容進(jìn)行重復(fù)
感性回應(yīng)：把客戶(hù)的情緒先說(shuō)出來(lái)，表示理解
先跟后帶：先尋求大的方面的認(rèn)同，再求同存異
假借：用別人的故事來(lái)說(shuō)出自己的意思
隱喻：將所要表達(dá)的意思用比喻的形式說(shuō)出來(lái)
［實(shí)戰(zhàn)演練］5種反饋技巧的銷(xiāo)售情景對(duì)話(huà)練習(xí)

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