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大客戶談判培訓(xùn)

【課程背景】
市場(chǎng)從來(lái)不是無(wú)限大的蛋糕，可以永遠(yuǎn)讓你跑馬圈地。一個(gè)成熟的市場(chǎng)是“以客戶為中心”進(jìn)行深度開發(fā)的市場(chǎng)，要求銷售者轉(zhuǎn)變自己的思維觀念，銷售者不再僅僅是“賣藥”的角色，還要成為“醫(yī)生”的角色。提升營(yíng)銷者的業(yè)務(wù)技能和非業(yè)務(wù)技能同時(shí)成為了重要的事情。本課程著力轉(zhuǎn)變營(yíng)銷者的觀念，提升營(yíng)銷者的需求探尋能力和客戶把握能力，從而提升復(fù)雜產(chǎn)品的銷售成功率。

【課程收益】
學(xué)習(xí)突破性營(yíng)銷方法，用全新的升維格局打造營(yíng)銷風(fēng)格
分享大量營(yíng)銷案例，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，豐富營(yíng)銷案例
學(xué)習(xí)價(jià)值客戶營(yíng)銷“三維法”，不斷吸納更多營(yíng)銷能力

【課程對(duì)象】
中層、基層；

【課程大綱】
第一章   角色認(rèn)知和心態(tài)準(zhǔn)備
1、為什么要銷售-新型銷售
2、銷售者心態(tài)轉(zhuǎn)變

第二章   價(jià)值探尋
（一）基礎(chǔ)價(jià)值探尋
1、客戶潛在信息挖掘
2、KYC的三個(gè)層次
3、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（讓對(duì)方自愿說(shuō)出三件得意的事）
（二）價(jià)值探尋升級(jí)
1、買地賣地游戲化訓(xùn)練
2、SPIN講解
3、視頻案例
4、小組練習(xí)A的幸運(yùn)日
第三章   信任建立的三維格局
1、三維格局詳細(xì)分解
利益
情感
價(jià)值
2、兩個(gè)公式快速打開局面
求同
存異
第四章   異議處理
1、通過(guò)3F高層次傾聽技巧練習(xí)提高談話靶向性
2、通過(guò)四色性格深化對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)
3、5大常見問(wèn)題異議處理話術(shù)
“你說(shuō)的我不信”——信任危機(jī)
“你說(shuō)的我都有”——拒絕了解
“你說(shuō)的不如人家的”——信息同步
“回去商量一下”——婉言謝絕
“好好好，下次去”——當(dāng)機(jī)立斷
第五章   促單技巧
1、二選一、從眾心理、時(shí)間限定
2、富蘭克林、激將法等
3、案例演練
第六章   非業(yè)務(wù)能力拓展-客戶談資和人格魅力
1、八大開場(chǎng)切入點(diǎn)
2、N項(xiàng)非專業(yè)重要談資訓(xùn)練
茶葉
煙酒
奢侈品
汽車
新聞
行業(yè)
穿著
旅游
第七章   課程回顧-步步驚心游戲回顧知識(shí)點(diǎn)

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