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門(mén)店銷(xiāo)售提升的培訓(xùn)

【課程背景】
在電商的沖擊下，門(mén)店客流量客觀上在減少，但其重要性卻同以往一樣重要，因?yàn)樗瞧髽I(yè)接觸終端客戶的最前線，想要提高門(mén)店的業(yè)績(jī)，要求今天的門(mén)店銷(xiāo)售與服務(wù)人員有更高的專業(yè)素養(yǎng)和更主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。
您是否有以下困惑：
1.如何快速拉近關(guān)系，增強(qiáng)客戶的信賴感？
2.如何精準(zhǔn)探尋客戶需求，推薦產(chǎn)品一擊即中？
3.如何塑造產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶心動(dòng)？
4.如何化解客戶的異議，推動(dòng)溝通良好進(jìn)行？
5.如何增加客戶滿意度，獲取轉(zhuǎn)介紹？
6.如何做好客戶關(guān)系管理，增強(qiáng)客戶粘性？
……
如果日常銷(xiāo)售中你也希望在有以上的困惑時(shí)能有更好的解決思路，那么，這門(mén)課將和大家一起深入剖析客戶的消費(fèi)心理，全面揭示門(mén)店高成交率的核心。

【課程目的】
5大超價(jià)值輸出
1.知己知彼，從客戶心理學(xué)的角度洞察客戶，掌握銷(xiāo)售溝通的核心關(guān)鍵；
2.掌握客戶心理，更精準(zhǔn)地做客戶分析，為高成交率奠定認(rèn)知基礎(chǔ)；
3.學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵
4.學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變
5.掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

【授課方式】
課程中通過(guò)案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式，力求從不同的角度來(lái)完成課程內(nèi)容的潛移默化.

【適應(yīng)學(xué)員】
門(mén)店銷(xiāo)售與服務(wù)人員

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售成功的開(kāi)端：信任
（一）哪些因素會(huì)導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？
1、銷(xiāo)售是信心的傳遞，自信是銷(xiāo)售精英的第一把武器，為什么我們的銷(xiāo)售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？
2、淡化銷(xiāo)售痕跡：我們不是買(mǎi)產(chǎn)品給客戶，而是幫助對(duì)方選擇適合他的產(chǎn)品／服務(wù)
3、需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應(yīng)對(duì)客戶各種問(wèn)題
（二）分組研討／分享：客戶進(jìn)店時(shí)你是如何給對(duì)方留下好的第一印象？
1、找準(zhǔn)話題，善用贊美會(huì)拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式
2、請(qǐng)思考：為什么你說(shuō)得順溜，對(duì)方卻毫無(wú)興趣？
3、知己般溝通的秘訣：like法則

二、銷(xiāo)售中的隱含風(fēng)險(xiǎn)：“情緒”
（一）請(qǐng)思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止購(gòu)買(mǎi)？
1、盲目與客戶爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因
2、在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意
（二）善用*思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關(guān)系，模糊意識(shí)，感性思維

三、銷(xiāo)售成功的核心：需求探詢
（一）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？
（二）討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？
1、基于前者的銷(xiāo)售溝通方式
2、兩種不同理念的結(jié)果
3、結(jié)論：專業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求
（三）需求角度下客戶的分類與溝通策略

四、打動(dòng)人心的價(jià)值塑造方式
（一）請(qǐng)思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？
1、如何理解“價(jià)值”？
2、客戶心中的價(jià)值等式
3、影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
（二）價(jià)值塑造的方式
1、緊扣需求：依需求而推薦
2、展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)嗎？
3、導(dǎo)向利益：賣(mài)結(jié)果而不是賣(mài)成份
4、FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

五、異議處理與成交推動(dòng)
（一）討論：客戶為什么會(huì)有異議？源頭在哪？
1.有效處理客戶異議的3大策略
2.處理異議的6大流程
（二）成交與客情關(guān)系維護(hù)
1.迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)
2.成交的關(guān)鍵
3.銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶？
4.都說(shuō)客戶至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
5.案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務(wù)理念？

門(mén)店銷(xiāo)售提升的培訓(xùn)