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一、提問(wèn)式銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)：
與客戶溝通過(guò)程中，你是講的多還是問(wèn)的多？
如何才能知道你所講的內(nèi)容客戶已聽(tīng)明白？
如何保證客戶是一直在聽(tīng)你講話？
1、掌握銷(xiāo)售過(guò)程中的主控權(quán)
2、確?？蛻舻男氖窃诤湍阋黄鸾涣?br /> 3、增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的印象及興趣點(diǎn)
4、客戶永遠(yuǎn)懷疑銷(xiāo)售人員給他推薦的產(chǎn)品
5、“問(wèn)到”產(chǎn)品，才能“聞到”客戶
6、讓客戶感覺(jué)是在為他著想，才能留住客戶
7、要賣(mài)客戶想買(mǎi)的產(chǎn)品，不要賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品
二、介紹和制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵及訓(xùn)練：
為什么員工介紹完產(chǎn)品，客戶還是沒(méi)有興趣？
為什么產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)都講了，客戶還是沒(méi)有感覺(jué)？
如何制定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的話術(shù)？
如何介紹產(chǎn)品，才能突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)？
介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的4個(gè)關(guān)鍵：
1、賣(mài)點(diǎn)本身
2、為什么？
3、好處、效果
4、同類(lèi)對(duì)比
注意：很多員工講的是產(chǎn)品的好處，而不是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。
三、客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的五大理由：
如何分析客戶尚未購(gòu)買(mǎi)的原因？
如何制定下一步的銷(xiāo)售策略？
如何運(yùn)用客戶購(gòu)買(mǎi)的五個(gè)理由？
1、用的上的
2、看的重的
3、買(mǎi)的起的
4、信的過(guò)的
5、急著用的
四、客戶檔案的整理與篩選
1、需要收集客戶的哪些信息？
2、如何在拜訪中了解更多有價(jià)值的信息？
3、如何快速、準(zhǔn)確進(jìn)行客戶分檔？
4、如何針對(duì)活動(dòng)進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選？
五、掌握銷(xiāo)售套路的十大關(guān)鍵點(diǎn)及話術(shù)訓(xùn)練：
1、說(shuō)癥狀
如何快速獲取客戶的信任？
如何與客戶保持在同一頻率？
2、講故事
如何增強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心？
如何利用別人的癥狀來(lái)教育客戶？
3、問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)
客戶的每一次提問(wèn)都是展示我們的機(jī)會(huì)
如何來(lái)利用客戶所提出的問(wèn)題？
4、借力使力
借助每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)獲取客戶信任
團(tuán)隊(duì)之間相互配合的又一魅力
5、買(mǎi)漲不買(mǎi)跌
如何讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在買(mǎi)最合適？
銷(xiāo)售人員該怎樣去宣講政策？
6、減少更換
如何讓客戶快速認(rèn)可這款產(chǎn)品？
銷(xiāo)售人員怎樣避免客戶出現(xiàn)“選擇難”的現(xiàn)象？
7、成交信號(hào)
銷(xiāo)售人員如何來(lái)判斷客戶該成交了？
如何快速抓住客戶傳出的成交信息？
8、假設(shè)成交
假設(shè)成交環(huán)節(jié)的話術(shù)是什么？
如何探試客戶能否現(xiàn)場(chǎng)成交？
銷(xiāo)售人員應(yīng)該在什么時(shí)候進(jìn)入假設(shè)成交？
9、快速成交原則
如何才能讓客戶快速購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？
銷(xiāo)售人員怎樣做好“臨門(mén)一腳”？
當(dāng)客戶說(shuō)“下次再買(mǎi)吧”，銷(xiāo)售人員怎么辦？
10、因要努力果要隨緣
是因決定果，還是果決定因？
千里之行，始于足下
六、操作實(shí)施：
如何問(wèn)？如何問(wèn)出顧客來(lái)？如何通過(guò)問(wèn)話找到切入點(diǎn)？
如何通過(guò)問(wèn)話搜集客戶有價(jià)值的信息？
發(fā)問(wèn)：
1、提問(wèn)問(wèn)題
2、有目的性的提問(wèn)問(wèn)題
3、提問(wèn)答案一定是“是”的問(wèn)題
4、提問(wèn)引導(dǎo)性的問(wèn)題
如何答？如何答才能讓客戶產(chǎn)生興趣？如何答才能讓客戶相信？如何答才能避開(kāi)客戶所推出的比較尖銳的問(wèn)題？
回答：
1、不回答問(wèn)題
2、以反問(wèn)的方式回答對(duì)方問(wèn)題
3、讓客戶自己找出你想要告訴她的答案
4、重復(fù)一遍對(duì)方的問(wèn)題
七、制定銷(xiāo)售話術(shù)的6個(gè)步驟及訓(xùn)練：
包含新客戶的開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)
你制定過(guò)銷(xiāo)售溝通話術(shù)嗎？
你的銷(xiāo)售溝通話術(shù)合理嗎？
比如：“你是不是把我忘了？”與“你還記得我嗎？”一樣嗎？
1、寒暄、破冰
目的：第一時(shí)間拉近與客戶的距離，給客戶留下好印象，使溝通更有親和力，減少拒絕。
2、引導(dǎo)需求
掌握引導(dǎo)性的“提問(wèn)流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求，鎖定產(chǎn)品”
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)介紹
哪個(gè)時(shí)間段才適合詳細(xì)介紹產(chǎn)品？
如何讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣？
客戶拒絕時(shí)我們?cè)撛趺崔k？
4、引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
客戶買(mǎi)的不是便宜，而是感覺(jué)便宜；
塑造出產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的價(jià)值和美好的未來(lái)
如何引導(dǎo)客戶提前去想象、體驗(yàn)產(chǎn)品的好處？
5、異議處理
提前總結(jié)客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題
針對(duì)客戶的質(zhì)疑、擔(dān)憂銷(xiāo)售人員該如何解答？
如何在回答完客戶的問(wèn)題后再次掌握主動(dòng)？
6、成交
采用不敏感的話術(shù)達(dá)成成交
讓客戶很自然的接受你的產(chǎn)品
八、現(xiàn)場(chǎng)模擬演練（課程重點(diǎn)之一）
在這個(gè)世界上，有很多技能是單憑看書(shū)、聽(tīng)課所學(xué)不會(huì)的。比如：開(kāi)車(chē)，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？比如游泳，你看書(shū)、聽(tīng)課能學(xué)會(huì)嗎？銷(xiāo)售，也同樣如此，必須加以練習(xí)。
授課老師會(huì)讓現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員上臺(tái)模擬演練，并做現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)。課程本著學(xué)習(xí)不是目的，學(xué)會(huì)才是根本的教學(xué)理念。
備注：
培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)課程調(diào)研結(jié)果稍做調(diào)整。