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B2B解決方案式銷(xiāo)售公開(kāi)課

課程概述
在日益競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，客戶(hù)需求越來(lái)越復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求也越來(lái)越多，銷(xiāo)售周期變長(zhǎng)，采購(gòu)決策流程也越來(lái)越復(fù)雜和漫長(zhǎng)，同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格已經(jīng)不再是贏單的*因素。這些都對(duì)銷(xiāo)售人員提出了更高的要求，銷(xiāo)售工作的挑戰(zhàn)性和不確定性也變大。
如何突破銷(xiāo)售瓶頸，擺脫銷(xiāo)售困境，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升和飛越？解決方案式銷(xiāo)售就是一種全新的系統(tǒng)化銷(xiāo)售方法。
解決方案式銷(xiāo)售簡(jiǎn)介：
解決方案式銷(xiāo)售是指針對(duì)客戶(hù)的需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶(hù)正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿(mǎn)足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營(yíng)銷(xiāo)法中，客戶(hù)的需求是第一位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并使客戶(hù)認(rèn)同成了營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。

課程收益
.與買(mǎi)方的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程步調(diào)一致
.有效鎖定銷(xiāo)售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
.在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出
.展開(kāi)咨詢(xún)型、分析型的對(duì)話(huà)
.展現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的獨(dú)特價(jià)值
.獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
.控制并縮短銷(xiāo)售周期
.不再一味讓步，維持銷(xiāo)售利潤(rùn)
.通過(guò)統(tǒng)一的銷(xiāo)售流程，保持公司內(nèi)部
.得到客戶(hù)有效的承諾

適合學(xué)員
.B2B銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
.B2B銷(xiāo)售支持人員、銷(xiāo)售管理者、合作商
授課方式
.實(shí)戰(zhàn)演練
.案例分享
.模擬練習(xí)
.互動(dòng)討論
.講師講解

課程大綱
第一模塊  介紹和關(guān)鍵概念
.描述使用銷(xiāo)售流程的重要性
.介紹銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素
.解釋情境流暢度的特點(diǎn)
.定義解決方案銷(xiāo)售?中的主要銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則
.描述購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程和行為表現(xiàn)
.描述客戶(hù)四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售行為
第二模塊  拜訪前計(jì)劃和研究
.掌握拜訪前計(jì)劃的*實(shí)踐
.利用特定的資源對(duì)客戶(hù)進(jìn)行研究
.識(shí)別并定義客戶(hù)的痛苦，分析痛苦在客戶(hù)組織中的流動(dòng)方式
.描述客戶(hù)中的關(guān)鍵人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn)

第三模塊  激發(fā)興趣
.描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)以及在尋找潛在客戶(hù)時(shí)應(yīng)避免的行為
.描述進(jìn)行銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)拓展策略的*實(shí)踐
第四模塊  定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
.了解潛在客戶(hù)與銷(xiāo)售人員首次接觸時(shí)要作出的決定
.掌握引導(dǎo)潛在客戶(hù)承認(rèn)痛苦的方法
第五模塊  診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
.描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性
.清晰理解有效客戶(hù)問(wèn)題診斷模型的組成
.解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的重要性
.清晰描述幫助客戶(hù)建立銷(xiāo)售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)

第六模塊  買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“支持者”目標(biāo)：
.清晰描述用來(lái)確定潛在客戶(hù)決策能力的技術(shù)
.清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶(hù)權(quán)力人士的技術(shù)
.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的支持力度
第七模塊  買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
.描述針對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行診斷對(duì)話(huà)的特點(diǎn)
.清晰描述用來(lái)確?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)決策能力的技術(shù)
.清晰描述發(fā)掘/定義客戶(hù)評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)
.掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
.編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買(mǎi)方的評(píng)估方式
.描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容

第八模塊  評(píng)估計(jì)劃的要素
.有效地管理買(mǎi)方的評(píng)估流程
.向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
.掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
.描述建立和衡量客戶(hù)成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
第九模塊  活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
.對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
.描述面對(duì)活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
.改變客戶(hù)已有的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
第十模塊  達(dá)成協(xié)議
.描述談判階段買(mǎi)方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
.在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備

B2B解決方案式銷(xiāo)售公開(kāi)課