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大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制課程

課程目標(biāo) :
本課程解決三大核心問(wèn)題：
1、提高訂單成功率、訂單量
2、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
3、倍增銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)能力和信心

課程收益：
1、梳理大客戶(hù)的采購(gòu)決策流程，了解大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷(xiāo)售成功率
3、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費(fèi)，顯著提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)
4、掌握銷(xiāo)售成果屋的操作要領(lǐng)，倍增銷(xiāo)售人員的實(shí)戰(zhàn)水平和客戶(hù)開(kāi)發(fā)效能

課程亮點(diǎn)：
成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開(kāi)展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績(jī)效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！顛覆了業(yè)界的培訓(xùn)認(rèn)知！
全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

針對(duì)行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動(dòng)化等
2、IT：云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、系統(tǒng)集成、管理軟件、系統(tǒng)平臺(tái)等
3、互聯(lián)網(wǎng)：互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈之B2B業(yè)務(wù)，如阿里巴巴、京東、美團(tuán)的大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)
4、政府與校園項(xiàng)目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學(xué)軟件、物業(yè)等
5、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項(xiàng)目等
6、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
7、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項(xiàng)目等
8、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機(jī)器人、基因檢測(cè)、管理系統(tǒng)等
9、商用車(chē)輛：智能交通、特種車(chē)輛、商用車(chē)輛、工程機(jī)械等
10、第三方服務(wù)：設(shè)計(jì)院、研究和咨詢(xún)機(jī)構(gòu)、認(rèn)證機(jī)構(gòu)、法律顧問(wèn)等
11、其他：廣告、體檢、團(tuán)體壽險(xiǎn)、物流、集團(tuán)禮品、對(duì)公印刷等各種外包服務(wù)

培訓(xùn)對(duì)象： 
銷(xiāo)售管理：銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售部經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人
銷(xiāo)售人員：大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售人員

課程說(shuō)明：
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技能的目的是什么？
其一、攻取銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)成果
其二、奪取訂單
不以銷(xiāo)售成果和訂單為目標(biāo)的所謂“銷(xiāo)售技巧”，都是中看不中用的“花架子”。
大客戶(hù)銷(xiāo)售拿下訂單，本質(zhì)上是“通關(guān)”采購(gòu)流程。在采購(gòu)流程期間，銷(xiāo)售針對(duì)每一個(gè)流程節(jié)點(diǎn)，KO競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得客戶(hù)的認(rèn)同，從而取得節(jié)點(diǎn)成果，方能“通關(guān)”成功。當(dāng)銷(xiāo)售“通關(guān)”所有的采購(gòu)流程節(jié)點(diǎn)，邁向“采購(gòu)頂峰”時(shí)，獲取訂單便水到渠成。
大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制，以獨(dú)門(mén)武功——“銷(xiāo)售成果屋”，幫助銷(xiāo)售人員在正確的時(shí)間，做正確的事，形成正確的成果，大幅度提升訂單的成功率和訂單量。
本課程基于王浩老師專(zhuān)著《大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖》（2019.1出版，各大網(wǎng)站有售）
截止2019年元月，王浩老師精心輔導(dǎo)36家企業(yè)，共計(jì)600余位銷(xiāo)售人員，以其獨(dú)創(chuàng)的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”技術(shù)和“銷(xiāo)售成果屋”體系，幫助他們?cè)陂_(kāi)發(fā)新客戶(hù)、提升用戶(hù)份額時(shí)，成功率平均提升50%以上，銷(xiāo)售收入平均提升19%以上。
大量的實(shí)踐證明，“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷(xiāo)售成果屋”是“能打勝仗”的奪單神器！
本課程將和您一起分享600余位銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制”和“銷(xiāo)售成果屋”，幫助您快速高效地開(kāi)發(fā)客戶(hù)、大幅度提高訂單量、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人收入，倍增銷(xiāo)售戰(zhàn)斗力，成就王者榮耀！

課程大綱： 
第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的本質(zhì)                     
大客戶(hù)銷(xiāo)售的七種業(yè)務(wù)形態(tài)
大客戶(hù)銷(xiāo)售的三“爭(zhēng)”
大客戶(hù)訂單的“路徑”和“機(jī)關(guān)”
大客戶(hù)銷(xiāo)售的“通關(guān)”法則
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的“勝戰(zhàn)理念”                 
競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向思維
客戶(hù)導(dǎo)向思維
時(shí)間導(dǎo)向思維
成果導(dǎo)向思維
案例分析……

第二講  大客戶(hù)采取流程分析
案例分析……
1、大客戶(hù)采購(gòu)的報(bào)批作業(yè)
大客戶(hù)采購(gòu)的五個(gè)典型步驟
大客戶(hù)采購(gòu)的發(fā)起
大客戶(hù)采購(gòu)的報(bào)批模式
2、大客戶(hù)采購(gòu)的里程碑
大客戶(hù)采購(gòu)的流程節(jié)點(diǎn)
大客戶(hù)采購(gòu)的需求窗口期
大客戶(hù)采購(gòu)漏斗
大客戶(hù)采購(gòu)的里程碑
案例分析……

第三講  大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)成果
大客戶(hù)銷(xiāo)售的共振模型
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程節(jié)點(diǎn)成果
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)
*銷(xiāo)售時(shí)機(jī)是什么
把握*銷(xiāo)售時(shí)機(jī)的三原則
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖（配套工具）
大客戶(hù)銷(xiāo)售的五大里程碑
大客戶(hù)銷(xiāo)售路線(xiàn)圖
案例分析……

第四講  關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
案例分析……
1、如何提升大客戶(hù)訂單的成功率
低效率銷(xiāo)售的四個(gè)歸因
大客戶(hù)訂單的“機(jī)關(guān)”
提高訂單成功率的三個(gè)正確
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制
    時(shí)機(jī)控制
行為控制
節(jié)點(diǎn)成果控制
銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)成果的閉環(huán)管理
案例分析……

第五講  銷(xiāo)售成果屋
案例分析……
1、什么是銷(xiāo)售成果屋
    銷(xiāo)售成果屋模型
銷(xiāo)售成果屋的五要素
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的五類(lèi)成果
建立關(guān)系
獲知需求
植入產(chǎn)品
合作促進(jìn)
商務(wù)談判
3、“銷(xiāo)售成果屋”操作方法
操作要領(lǐng)
學(xué)員實(shí)戰(zhàn)案例操練

大客戶(hù)銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制課程