1、探尋客戶需求的兩個誤區(qū)，一定要避免。第一個是在沒有完全、清楚地識別及證實客戶的明確需求之前，介紹我們的產品。結合客戶的痛點和樂點，引導需求，挖掘需求，給出切實可行的解決方案，才能提高能夠更好提高我們的開發(fā)效率?？蛻舻男枨笥袝r候客戶并不了解，需要我們通過需求的開發(fā)幫助客戶明確客戶的真實需求，并根據(jù)需求生成金字塔的模型，使客戶識別自己的需求，提上解決日程，主動尋找解決方案。其實就是“把好處說到，把痛苦說透”，讓客戶主動起來。
2.五維打擊：業(yè)務問題、痛苦、價值、需求、期望看似逐步推進，從組織層面具體到個人層面來感受痛苦，從而產生緊迫性。但認真分析，其實是一個一個的角度。讓我印象深刻的是價值可量化，是量化客戶損失，強化客戶感受，也是為我們后續(xù)提供方案后效益評估打下基礎。一切從客戶的角度出發(fā)，分析難點、痛點、價值點、需求點、期望點，以解決方案促成合作
3.價值的雙重表達能讓客戶聽起來更舒服。
我最近拜訪了一個合作客戶，他的后備牛TMR做的很不好，當時老板感覺我提的問題無所謂，后來我在牛群拍了一些問題照片如體況不均勻、挑食嚴重，并告訴他正常標準是什么，如不改變會引起牛群結構、繁育、產犢后高峰期等問題，還分析了他目前狀況很好，如不重視到明年的今天大概會是什么情況。牧場老板當場就打電話給工人了解情況，做了更換刀片、預鍘等改變。在這里面我就用到了業(yè)務問題、痛苦、放大問題讓對方想迫切改變、價值和需求、期望。在銷售過程中類似的案例做的越多，我們在客戶心目中的位置越高，合作的穩(wěn)定性越高。
4.變潛在需求為即刻需求
我有一個客戶：五百多頭牛，自認為自己是小老板，很風光，開始接觸時我就沒有直接介紹產品，而是通過與他合作的飼料企業(yè)銷售經理了解他牧場的情況：
1.死淘率、發(fā)病率、繁殖率、獸醫(yī)成本
2.犢牛日增重
3.繁殖月齡
4.單產
5.奶質量
6.頭胎死淘率
7.公斤奶成本
8.TMR制作程序
9.生產管理
10.技術管理
尤其關注TMR制作、奶廳情況、以及牛群的糞便情況，因為我們在這幾方面具備強大的優(yōu)勢，當知道他們牧場這幾方面確實存在問題時，我胸有成竹的與老板做了一次交談，在犢牛成活率低、獸醫(yī)成本高、產奶量低等幾方面存在問題，犢牛死亡率高，每年多損失4頭，大約32000元，配種延遲的損失三十萬元，單產低一年利潤減少了大約六十萬，其他死淘高，繁殖率低等等七七八八的損失他都不想算了，僅這一百萬的無形損失他就坐不住了，接下來就聊怎么解決這些問題，進而贊同我們專家的解決方案，全面合作。
銷售，一步一步，循序漸進，說透痛點，變潛在需求為即刻需求，所有的成功都來自各種能力的提升。再一次感謝胥老師的精彩分享。
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