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解決方案營銷實(shí)訓(xùn)課程

 

【課程背景】

華為用近三十年的時(shí)間不斷深化“以客戶為中心”的企業(yè)價(jià)值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰。在以客戶為中心的價(jià)值理念引領(lǐng)下，一批又一批的華為兒女持續(xù)的沖鋒，使華為沖破了通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)和落地實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現(xiàn)象，剖析華為高執(zhí)行力、高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的機(jī)理和方法，為廣大中國企業(yè)提供借鑒和啟迪，協(xié)助企業(yè)構(gòu)建“以客戶為導(dǎo)向”的價(jià)值觀運(yùn)營機(jī)制。

 

【課程收益】

了解以客戶為中心的價(jià)值觀內(nèi)涵

理解解決方案營銷的特征和核心要點(diǎn)

掌握客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

掌握發(fā)掘客戶銷售線索，激發(fā)客戶的方法

熟練掌握標(biāo)引導(dǎo)客戶、塑造客戶期望的流程和工具

熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準(zhǔn)化解決方案的135方法

數(shù)量掌握產(chǎn)生高溢價(jià)的三種報(bào)價(jià)策略

熟練掌握有效呈現(xiàn)解決方案的原則和方式

熟練掌握立體化客戶關(guān)系的各類工具和方法

理解并學(xué)會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織，形成跨部門協(xié)同作戰(zhàn)陣型

通過各類案例剖析、學(xué)員沙盤模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識點(diǎn)，做到知行合一。

 

【課程對象】董事長、總裁、總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

 

【課程大綱】

第一篇 以客戶需求為中心的營銷模式轉(zhuǎn)型

1、從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2、解決方案營銷的主要特征和要點(diǎn)——產(chǎn)品思維到客戶價(jià)值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3、客戶需求管理的四個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)

預(yù)熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標(biāo)前引導(dǎo)、構(gòu)建共識；

點(diǎn)燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報(bào)價(jià)策略、實(shí)現(xiàn)共贏

第二篇 提前預(yù)熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1、【案例】：華為云的千萬大單

2、識別問題、形成客戶價(jià)值預(yù)期管理的第一道堤壩

3、洞察客戶、識別問題的6個(gè)維度

4、培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

5、挖掘客戶需求的工具——*N、痛苦鏈

【課堂練習(xí)】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關(guān)鍵點(diǎn)

6、線索管理的工作目標(biāo)

第三篇 逐步加溫—引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識、塑造客戶需求

1、通過引導(dǎo)客戶、去搶占客戶心智、構(gòu)建共識

2、引導(dǎo)客戶的工作流程和工具

3、【案例】：某智慧城市項(xiàng)目的技術(shù)引導(dǎo)成功案例

4、結(jié)構(gòu)化地提煉“贏”的差異化策略

5、【課堂練習(xí)】：通過教學(xué)提供的引導(dǎo)客戶模板，提煉出我們的引導(dǎo)客戶的機(jī)會點(diǎn)

6、引導(dǎo)客戶、構(gòu)建共識的常用方法—721原則

第四篇 點(diǎn)燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案

1、客戶應(yīng)用場景分析是制作解決方案的起點(diǎn)

2、深挖客戶需求的1+3+5模型

3、制作解決方案的“十二字方針”

4、制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個(gè)視角

【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業(yè)務(wù)模式

【案例】：某醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的案例

5、總結(jié)：服務(wù)客戶的能力是撬動(dòng)客戶欲望的砝碼

【小結(jié)練習(xí)】：針對公司業(yè)務(wù)特征和客戶特點(diǎn)，例舉出5個(gè)應(yīng)用場景，并作需求分析

第五篇 產(chǎn)品溢價(jià)是價(jià)值的最好體現(xiàn)

1、TCO報(bào)價(jià)策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務(wù)外包企業(yè)的報(bào)價(jià)分析

2、解決方案報(bào)價(jià)策略

【案例】：某建材企業(yè)報(bào)價(jià)分析

3、不平衡報(bào)價(jià)策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報(bào)價(jià)模型

第六篇 適應(yīng)解決方案銷售的跨部門協(xié)作型營銷組織

1、 華為組織體系的演變過程及特點(diǎn) 

2、 華為業(yè)務(wù)組織的最基本型態(tài)——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責(zé)分工

4、 “鐵三角“在端到端業(yè)務(wù)流程中的運(yùn)作

5、 “班長的戰(zhàn)爭“——前線和后方的分工和協(xié)同機(jī)制

6、 賦能機(jī)制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營銷的項(xiàng)目評審和決策機(jī)制

8、 【研討】：如何把市場壓力傳導(dǎo)給支撐部門？

9、 鐵三角的考核及激勵(lì)機(jī)制

1) 鐵三角的考核機(jī)制——PBC的應(yīng)用

2) 鐵三角的價(jià)值分配

第七篇 回顧總結(jié) & 問答

 

解決方案營銷實(shí)訓(xùn)課程