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銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商談判課程

課程收益：提升學(xué)員的談判知識(shí)與技巧,協(xié)助企業(yè)打通銷(xiāo)售渠道；掌握談判技巧,做好與經(jīng)銷(xiāo)商的客情關(guān)系

課程大綱：
第一部分：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆
一、如何準(zhǔn)確分析客戶
1、從冷讀術(shù)分析客戶類型
2、從微行為心理學(xué)看出客戶類型
3、從面相了解客戶個(gè)性
二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你
1、談判溝通的正確模式
2、非語(yǔ)言溝通法則
3、察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
4、用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
三、購(gòu)買(mǎi)決策五大流程
1、需求-買(mǎi)啥
2、選擇-有啥
3、比較-選啥
4、目標(biāo)-就啥
5、檢討
四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟
1、引起注意
2、激發(fā)興趣
3、增強(qiáng)欲望
4、適時(shí)結(jié)束

第二部分：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求
一、提問(wèn)的目的
1、引起注意
2、找出需求
3、傳達(dá)想法
4、引導(dǎo)思考
二、提問(wèn)的方法
1、5W1H法則
2、SPIN提問(wèn)法
三、提問(wèn)注意事項(xiàng)
1、簡(jiǎn)潔
2、掌握時(shí)機(jī)
3、具體
4、提問(wèn)不是盤(pán)問(wèn)
5、引起共鳴
6、沉默

第三部分：讓客戶不得不買(mǎi)單的說(shuō)服術(shù)
一、談判說(shuō)服技巧
1、說(shuō)話的藝術(shù)
2、說(shuō)服的法則
3、說(shuō)服能力演練
二、談判的籌碼與讓步技巧
1、什么是談判籌碼
2、讓步的藝術(shù)
3、籌碼與讓步的關(guān)系
4、如何拉高自己的談判籌碼

第四部分：渠道經(jīng)銷(xiāo)商客戶關(guān)系管理
一、“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念
“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷(xiāo)商方面
“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)模式
銷(xiāo)售代表在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的作用
二、客戶管理
偶然客戶—穩(wěn)定客戶—忠誠(chéng)客戶—終生客戶
客戶經(jīng)驗(yàn)管理
客戶經(jīng)驗(yàn)管理局部銷(xiāo)售戰(zhàn)略
三、感情投資和客戶關(guān)系管理
如何建立良好的顧客關(guān)系
建立良好顧客關(guān)系的推銷(xiāo)方式
感情投資和顧客關(guān)系的關(guān)系

銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)商談判課程