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網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】
近年來(lái)，銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，自主投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。銀行如何從線下線上分離式的經(jīng)營(yíng)模式向線下線上一體化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，從粗放式的客戶(hù)管理向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)向系統(tǒng)化的資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變。
營(yíng)銷(xiāo)人員在開(kāi)展客戶(hù)資產(chǎn)配置面談時(shí)，集中的難點(diǎn)之一就是保險(xiǎn)類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。面談時(shí)切入保險(xiǎn)的時(shí)候常常遇到以下難題：明明按照規(guī)范的流程在講保險(xiǎn)觀念，但是客戶(hù)好像無(wú)動(dòng)于衷？之前聊的都挺開(kāi)心的，為什么一轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)就陷入困局？我產(chǎn)品說(shuō)明一直都很好，為何客戶(hù)總是不買(mǎi)？每次都很努力去準(zhǔn)備和洽談，但卻很難有好的收獲，心理壓力越來(lái)越大，怎么辦？
本課程基于以上問(wèn)題，從營(yíng)銷(xiāo)人員的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)出發(fā)，通過(guò)自身專(zhuān)業(yè)度的建立和營(yíng)銷(xiāo)技巧的合理運(yùn)用，從案例切入、用經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，給出有效的解決方案。

【課程收益】
正確認(rèn)知銀行營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售保險(xiǎn)的核心優(yōu)勢(shì)與基礎(chǔ)思維；
掌握常見(jiàn)的六大保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式；
掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程及營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)。
掌握網(wǎng)點(diǎn)員工輔導(dǎo)與溝通技巧

【課程對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程方式】
講師講授+案例分析

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、報(bào)行合一政策對(duì)銀行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的影響
短期影響
長(zhǎng)遠(yuǎn)影響
市場(chǎng)前景
2、為什么要賣(mài)保險(xiǎn)
保險(xiǎn)的意義與功用
中收需要
客戶(hù)需求
3、為什么賣(mài)不好保險(xiǎn)
客戶(hù)層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態(tài)
自我層面：沒(méi)自信、怕拒絕、無(wú)意愿、壓力大
4、保險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
存量轉(zhuǎn)化
個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)核心系統(tǒng)中的各類(lèi)報(bào)表篩選高端價(jià)值客戶(hù)，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，根據(jù)客戶(hù)使用我行產(chǎn)品情況及客戶(hù)年齡、行業(yè)等特點(diǎn)，建立客戶(hù)臺(tái)賬。
對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)化：通過(guò)單位活期存款余額表篩選高端價(jià)值客戶(hù)。
以老帶新
基于“同行業(yè)”和“上下游產(chǎn)業(yè)”兩個(gè)維度，搭建金融生態(tài)圈平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以此增加新的價(jià)值客戶(hù)。
開(kāi)展高端客戶(hù)沙龍活動(dòng)，以“老帶新”、“兩人同行”有獎(jiǎng)品等為主題，或舉辦特定的“雙人協(xié)作”類(lèi)活動(dòng)，吸引老客戶(hù)帶領(lǐng)新客戶(hù)參加。
組織“微信朋友圈、抖音集贊轉(zhuǎn)發(fā)”活動(dòng)，利用客戶(hù)朋友圈進(jìn)行推廣，實(shí)現(xiàn)線上獲客。
流失挽回
每周或每天提取流失或有流失客戶(hù)傾向的客戶(hù)清單，逐戶(hù)分析流失或份額下降原因，建立臺(tái)賬。
流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別
體貌特征：根據(jù)辦理業(yè)務(wù)客戶(hù)的著裝及言談舉止識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
業(yè)務(wù)類(lèi)型：根據(jù)客戶(hù)咨詢(xún)、辦理業(yè)務(wù)種類(lèi)識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
業(yè)務(wù)需求：通過(guò)和客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求，進(jìn)而識(shí)別價(jià)值客戶(hù)。
主動(dòng)挖掘
通過(guò)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)挖掘客戶(hù)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。
搭建網(wǎng)點(diǎn)差異化服務(wù)體系（如女士送花、孩子送糖），提供“驚喜”服務(wù)，提升客戶(hù)體驗(yàn)，轉(zhuǎn)化為網(wǎng)點(diǎn)的價(jià)值客戶(hù)。
活動(dòng)吸引
在春節(jié)、元宵節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日通過(guò)在廳堂舉辦不同的活動(dòng)吸引客戶(hù)，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。
增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)
陌拜獲客
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人或客戶(hù)經(jīng)理對(duì)周邊轄區(qū)網(wǎng)格的商戶(hù)、企事業(yè)單位、社區(qū)、村莊、商超內(nèi)的客戶(hù)進(jìn)行上門(mén)拜訪，邀約客戶(hù)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)。
批量獲客
銀行通過(guò)工商、稅務(wù)、煙草、電力、農(nóng)業(yè)局、通訊等部門(mén)獲取客戶(hù)清單，針對(duì)清單進(jìn)行篩選分類(lèi)，獲取價(jià)值客戶(hù)。
渠道獲客
上下游渠道
平臺(tái)渠道
他行客戶(hù)開(kāi)發(fā)
5、保險(xiǎn)銷(xiāo)售四部曲
建立信任
理財(cái)經(jīng)理不被信任的四大因素
扮演客戶(hù)期待的角色
用滿意服務(wù)給自己加分
巧妙溝通打動(dòng)人心
建立信任的“三說(shuō)”技巧
需求挖掘
需求挖掘核心思維-因果理論
破解“見(jiàn)光死”的“三不說(shuō)”技巧
醫(yī)生式營(yíng)銷(xiāo)四步法
產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹五大亂象
產(chǎn)品介紹要與客戶(hù)需求相匹配
產(chǎn)品介紹的SCBC法則
賣(mài)點(diǎn)提煉的四點(diǎn)合一
交易促成
揭開(kāi)拒絕面紗
拒絕處理五大錯(cuò)
分辨真假異議
化解異議
交易促成
6、常見(jiàn)的保險(xiǎn)六大營(yíng)銷(xiāo)模式
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
沙龍營(yíng)銷(xiāo)
路演營(yíng)銷(xiāo)
跨界營(yíng)銷(xiāo)
講堂營(yíng)銷(xiāo)
陌生拜訪營(yíng)銷(xiāo)

二、網(wǎng)點(diǎn)及團(tuán)隊(duì)管理
7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我管理
數(shù)字化時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任面臨的工作挑戰(zhàn)
心態(tài)積極
思路清晰
風(fēng)格靈活
網(wǎng)點(diǎn)主任的角色認(rèn)知與定位
新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)主任工作面臨的挑戰(zhàn)
網(wǎng)點(diǎn)主任的六大角色定位
網(wǎng)點(diǎn)主任的四項(xiàng)核心職責(zé)
優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)主任的六項(xiàng)能力
能力1：明確目標(biāo)
能力2：強(qiáng)化意識(shí)
能力3：抓住重點(diǎn)
能力4：勤于思考
能力5：嚴(yán)管厚愛(ài)
8、員工的溝通與輔導(dǎo)（三種方式）
員工輔導(dǎo)三種方式
方式1：隨崗輔導(dǎo)
方式2：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)
方式3：面談?shì)o導(dǎo)
員工輔導(dǎo)四步法、員工溝通六步法
分析：?jiǎn)T工面談?shì)o導(dǎo)的注意事項(xiàng)
溝通方法練習(xí)：一招三式、溝通四步法
高效溝通技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)、表達(dá)）
向下溝通：先處理心情，在處理事情；正向征詢(xún)、方向鞭策
方法：漢堡包法則
向上溝通：結(jié)構(gòu)化思維表達(dá)（結(jié)論先行、慎防越級(jí)）
同級(jí)溝通（跨部門(mén)溝通）：降低姿態(tài)，梳理流程，統(tǒng)合雙贏

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