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房地產(chǎn)市場調研培訓

課程介紹：
房地產(chǎn)市場調研是深入市場了解客戶需求、客戶購買力和客戶購買動機，以及了解競品產(chǎn)品情況、銷售情況，以及房地產(chǎn)相關政策對客戶購買決策影響的非常重要的工具，本課程就如何有效、快速、精準地進行市場，為項目定位、產(chǎn)品開發(fā)打下良好基礎展開學習。

課程對象:
房地產(chǎn)企業(yè)高層管理人員、投資決策部門人員、項目開發(fā)管理人員、項目管理和營銷管理人員、營銷人員和銷售人員。

課程學習目標：
1.學習和掌握房地產(chǎn)市場調研的前期工作、方向、目標和調研的方式；
2.學習和掌握如何利用微信等互聯(lián)網(wǎng)工作，快速、有效、精準的進行市場調研；
3.學習和掌握寫字樓、公寓租金定位法，通過價格策略達到快速吸引客戶入駐和逐步提高收益的目標；
4.學習和掌握通過市場測試與反饋，制定有競爭力的價格策略。

課程大綱：
1房地產(chǎn)市場調研準備與調研方向
1.1市場調研準備
1.1.1項目與產(chǎn)品初步規(guī)劃
1.1.2產(chǎn)品初步設計
1.1.3產(chǎn)品價格與基本功能確定
1.2調研目標確定
1.2.1目標市場確定
1.2.2調研周期與樣本量確定
1.3調研的方向
1.3.1隨機調研
1.3.2定向人群調研
1.3.3區(qū)域性調研
1.3.4全域調研
1.4調研的方式
1.4.1問卷調研
1.4.2訪談調研
1.4.3競品調研
1.4.4同行調研
1.4.5相關部門與行業(yè)調研
1.5調研表設計與快速調研
1.5.1初步調研表設計
1.5.2快速初步調研工具
1.5.3深度調研與訪談
1.5.4調研數(shù)據(jù)與客戶信息歸檔

2房地產(chǎn)項目競品調研
2.1確定競品調研對像的四個維度
2.1.1產(chǎn)品相關性
2.1.2區(qū)域相關性
2.1.3檔次相關性
2.1.4客戶相關性
2.2競品調研的五個維度
2.2.1項目基本信息
2.2.2項目現(xiàn)狀與問題
2.2.3產(chǎn)品特點與賣點
2.2.4產(chǎn)品定價與市場定位
2.2.5項目主力客群與營銷策略
2.2.6項目開發(fā)節(jié)奏與推盤節(jié)奏
2.2.7項目優(yōu)劣勢與競爭策略

3競品調研的數(shù)據(jù)來源與分
3.1數(shù)據(jù)來源
3.1.1項目來電來訪和成交數(shù)據(jù)
3.1.2競品來電、來訪和成交數(shù)據(jù)
3.1.3區(qū)域和城市同類型項目數(shù)據(jù)
3.1.4中介機構和互聯(lián)網(wǎng)平臺提供數(shù)據(jù)
3.2數(shù)據(jù)統(tǒng)計類型
3.2.1客戶基本屬性
3.2.2客戶購買力屬性
3.2.3客戶購買需求與動機屬性
3.2.4客戶家庭結構與生命周期屬性
3.3數(shù)據(jù)分析與客戶分析
3.3.1來源區(qū)域
3.3.2產(chǎn)品偏好
3.3.3價格敏感度與承受力
3.3.4吸引客戶推廣與媒體
3.3.5促成成交的策略

4房地產(chǎn)項目定價的基礎
4.1價格制定流程表
4.2成本法定價方法
4.3競品比較法定價
4.4價值定價法
4.5各產(chǎn)品不同定法模式
4.5.1普通住宅定價法
4.5.2高端住宅定價法
4.5.3商業(yè)定價法
4.5.4租賃型物業(yè)定價法則
4.5.5其他房產(chǎn)產(chǎn)品定價法
4.6同一項目同一產(chǎn)品價差的確定

5寫字樓與公寓定位法則
5.1寫字樓租金定價法
5.1.1成本與收益定價法
5.1.2形象與服務定價法
5.1.3市場比較定價法
5.2公寓定價法
5.2.1回報率定價法
5.2.2品牌與服務定價法
5.2.3同類產(chǎn)品比較定價法
5.2.4前低后高的策略性定價法
5.3案例：萬科泊寓、龍湖冠寓和*公寓的租金定法

6制定有競爭力的市場啟動價格
6.1價格制定市場摸底
6.1.1三輪次價格摸底
6.1.2客戶心理底價研究
6.2價格測試
6.2.1起價價格測試
6.2.2漲幅幅度測試
6.2.3均價與最高價測試
6.3市場前期鋪墊與引導
6.3.1政策與市場前景引導
6.3.2產(chǎn)品價值與優(yōu)秀引導
6.3.3軟硬價值組和引導
6.4銷量與租賃情況反饋調整
6.4.1價銷量反饋調整流程
6.4.2調整的策略

房地產(chǎn)市場調研培訓