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課程收益：
【課程背景】特朗普2.0來(lái)勢(shì)兇猛，三個(gè)來(lái)月，關(guān)稅大旗揮舞，加拿大、墨西哥、中國(guó)，鋼鋁關(guān)稅、汽車(chē)關(guān)稅、基準(zhǔn)關(guān)稅、對(duì)等關(guān)稅，一個(gè)接一個(gè)，層出不窮……飽受打擊的全球供應(yīng)鏈愈發(fā)脆弱，拉動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車(chē)之一的外貿(mào)出口嚴(yán)重受影響。
不可避免地，已經(jīng)“火熱”的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)勢(shì)必更卷，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，價(jià)格成了不可回避的關(guān)鍵因素……
如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)，超越競(jìng)爭(zhēng)，逆勢(shì)增長(zhǎng)，這是老總高管必須破解的巨大挑戰(zhàn)！
殘酷的現(xiàn)實(shí)是，不少企業(yè)存在：
·心中無(wú)數(shù)。目標(biāo)分解了，到底能不能落地、如期保質(zhì)保量完成沒(méi)有數(shù)。
·慣性思維。依然是老員工用老方法在老渠道把老產(chǎn)品賣(mài)給老客戶(hù)，沒(méi)有創(chuàng)新，何談突圍？
·價(jià)格戰(zhàn)泥潭。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，沒(méi)有*，只有更低。
·忠誠(chéng)度不高。關(guān)系經(jīng)營(yíng)不到位，客戶(hù)哪家價(jià)格低選哪家。
·客戶(hù)做不大。沒(méi)有差異化，價(jià)值再造不徹底，不能把小客戶(hù)變成大客戶(hù)，大客戶(hù)變成戰(zhàn)略客戶(hù)。
·盈利下降。企業(yè)效益降低，人才吸引、研發(fā)投入能力不足，步入發(fā)展負(fù)循環(huán)。
本次主講包老師，在西安楊森、艾默生電氣、中兵裝青山工業(yè)等500強(qiáng)知名企業(yè)銷(xiāo)售一線實(shí)戰(zhàn)多年，是打過(guò)勝仗的將軍；課程從自我業(yè)績(jī)瓶頸分析、銷(xiāo)售目標(biāo)分解、銷(xiāo)售計(jì)劃制定入手，從大客戶(hù)關(guān)系拓展、大客戶(hù)深度營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)關(guān)系管理、差異化價(jià)值再造等方面進(jìn)行系統(tǒng)解析，并從“道、術(shù)、法”三個(gè)層面幫助學(xué)員找到規(guī)避低層次價(jià)格戰(zhàn)、重塑價(jià)值、贏得大客戶(hù)的成功路徑，以保障公司： 找到瓶頸 目標(biāo)落地 關(guān)系經(jīng)營(yíng) 價(jià)值再造 業(yè)績(jī)突圍！
課程特色 深度性：大量先進(jìn)管理方法均來(lái)自老師在國(guó)際、國(guó)內(nèi)行業(yè)*企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與提煉，課程實(shí)戰(zhàn)、落地、有深度； 實(shí)踐性：課程中側(cè)重以學(xué)員實(shí)際問(wèn)題為藍(lán)本，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)案例的現(xiàn)場(chǎng)分析，并注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員其它案例的解析與答疑；
落地性：采取“案例解析+思維引導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”五位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式，真正讓學(xué)員學(xué)以致用。

培訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專(zhuān)家、直接面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售與維護(hù)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售工程師、大客戶(hù)經(jīng)理、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理、服務(wù)工程師等

課程大綱：
【開(kāi)篇】
一、全面認(rèn)識(shí)關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理價(jià)值
二、客戶(hù)關(guān)系管理的普遍困惑與難點(diǎn)
三、客戶(hù)關(guān)系管理的“金字塔”模型
第一講、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值細(xì)分
一、客戶(hù)價(jià)值等級(jí)劃分
1、ABC法則：關(guān)鍵客戶(hù)、重點(diǎn)客戶(hù)和一般客戶(hù)
2、甄選關(guān)鍵客戶(hù)的四緯標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值記分卡》的使用
二、關(guān)鍵客戶(hù)動(dòng)態(tài)評(píng)估“三三制”原則
案例解析：研祥如何在10年內(nèi)成就全球前三
三、關(guān)鍵客戶(hù)責(zé)任矩陣落地
四、客戶(hù)關(guān)系階梯、錢(qián)包份額與訂單結(jié)構(gòu)
案例解析：同樣的年采購(gòu)500萬(wàn)，意義一樣嗎？

第二講、客戶(hù)滿(mǎn)意度管理與提升
一、客戶(hù)滿(mǎn)意度的本質(zhì)：客戶(hù)期望-客戶(hù)體驗(yàn)
二、以客戶(hù)經(jīng)理為龍頭的全員客戶(hù)關(guān)系矩陣建立
案例分析：華為科技的“一碗面”文化
三、服務(wù)時(shí)鐘與服務(wù)接觸點(diǎn)管理
案例分析：人本軸承的經(jīng)典故事
四、服務(wù)事件與客戶(hù)聲音管理
案例解析：西安奔馳事件的*敗筆
五、滿(mǎn)意度管理中的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售及服務(wù)策略
案例分析：西門(mén)子配件出了問(wèn)題，丁經(jīng)理借機(jī)深化客戶(hù)體驗(yàn)

第三講、分層級(jí)客戶(hù)關(guān)系拓展與關(guān)系升級(jí)
一、客戶(hù)關(guān)系立體化拓展的三個(gè)層級(jí)
二、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展---擺平眾人口實(shí)
1、商務(wù)活動(dòng)（業(yè)務(wù)交流、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)、合作里程碑活動(dòng)等）
2、團(tuán)隊(duì)互動(dòng)（體育賽事、拓展活動(dòng)、文娛交流、友好結(jié)對(duì)活動(dòng)等）
3、個(gè)人互動(dòng)（生日活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)，家訪活動(dòng)，興趣切磋，郊游等）
案例解析：武漢分公司老周的高招
三、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系情感升級(jí)---關(guān)鍵力挺
案例解析：青山工業(yè)老薛為什么與客戶(hù)情同兄弟
四、組織客戶(hù)關(guān)系拓展---立體鎖定
1、高層會(huì)議 \ 戰(zhàn)略會(huì)議 \ 業(yè)務(wù)交流等
2、年 \ 季工作規(guī)劃會(huì) \ 商務(wù)互動(dòng)等
3、管理培訓(xùn) \ 專(zhuān)項(xiàng)考察 \ 家庭宴會(huì)等
案例解析：艾默生在中華區(qū)的高歌猛進(jìn)
五、“層高、面廣、關(guān)系深“立體化關(guān)系拓展模型
案例解析：華為如何一步步趕走“八國(guó)聯(lián)軍”

第四講、客戶(hù)價(jià)值深度挖掘與忠誠(chéng)再造
一、客戶(hù)忠誠(chéng)提升有賴(lài)于客戶(hù)價(jià)值再造
二、深度理解關(guān)鍵客戶(hù)的壓力與挑戰(zhàn)
案例解析：威靈電機(jī)與美的空調(diào)恩愛(ài)歷程
三、倒漏斗型客戶(hù)“痛點(diǎn)”需求挖掘
案例解析：神王節(jié)能如何戀上”高富帥”
四、關(guān)鍵客戶(hù)價(jià)值提升的二個(gè)緯度八個(gè)著力點(diǎn)
案例解析：我摸準(zhǔn)了客戶(hù)的“痛點(diǎn)”還是“癢點(diǎn)”
五、高價(jià)值客戶(hù)個(gè)性化服務(wù)策略
案例解析：南航明珠會(huì)員的不一樣享受

第五講、與關(guān)鍵客戶(hù)走向戰(zhàn)略聯(lián)盟的四個(gè)階梯
一、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系升級(jí)的四個(gè)階梯
1、從初期合作到供應(yīng)商
2、從供應(yīng)商到*供應(yīng)商
3、從*供應(yīng)商到戰(zhàn)略合作伙伴
案例解析：底特緊固件與三一重工的愛(ài)戀歷程
二、從個(gè)性化價(jià)值到一體化價(jià)值拓展
案例分析：雅致集團(tuán)如何持續(xù)綁定超級(jí)大客戶(hù)
三、戰(zhàn)略匹配是綁定大客戶(hù)之關(guān)鍵
案例解析：瑞典利樂(lè)集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)的一枝獨(dú)秀
四、組織融合與高層對(duì)接---上帝之手
案例解析：超級(jí)銷(xiāo)售員的超級(jí)高鐵夢(mèng)
五、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系危機(jī)管理與關(guān)鍵預(yù)警策略
案例研討：還能讓我的愛(ài)人回頭嗎

第六講、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系閉環(huán)管理
一、工業(yè)品客戶(hù)關(guān)系管理三個(gè)層面
二、分層分級(jí)客戶(hù)關(guān)系管理組織體系建立
三、關(guān)系管理年度業(yè)務(wù)規(guī)劃（規(guī)劃+目標(biāo)）
1、客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估（三層面）
2、年度關(guān)鍵客戶(hù)業(yè)務(wù)目標(biāo)規(guī)劃
3、匹配制定全年關(guān)系提升目標(biāo)
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理業(yè)務(wù)行為日歷》
四、關(guān)系管理落地監(jiān)控執(zhí)行（措施+執(zhí)行）
1、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施
2、定期稽核---“過(guò)程“與”結(jié)果“兼顧
3、例行、閉環(huán)與總結(jié)再提升
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系管理輪盤(pán)》
五、關(guān)系管理總結(jié)評(píng)估“三原則“
案例分析：華為關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理年度執(zhí)行計(jì)劃
課程總結(jié)

講師介紹：
包賢宗
大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售專(zhuān)家
關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)教練
曾任國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理
曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)
曾任中國(guó)武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理
?被學(xué)員評(píng)價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)”的大客戶(hù)銷(xiāo)售專(zhuān)家
?實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)代表人物，國(guó)內(nèi)第三代“咨詢(xún)式落地培訓(xùn)”引領(lǐng)者
?金晶集團(tuán)、華工激光、雅致集團(tuán)等國(guó)內(nèi)數(shù)十家知名企業(yè)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
包老師擁有21年大客戶(hù)與工業(yè)品一線實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷，曾在國(guó)內(nèi)*合資制藥企業(yè)【西安楊森】從事院線大客戶(hù)銷(xiāo)售，三年內(nèi)成長(zhǎng)為中國(guó)大陸區(qū)最年輕的省區(qū)負(fù)責(zé)人；在世界500強(qiáng)企業(yè)【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區(qū)“營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家獎(jiǎng)”、“杰出案例獎(jiǎng)”，憑借良好的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與卓越團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力成為大中華區(qū)最年輕大區(qū)總監(jiān)；空降【中國(guó)武器裝備集團(tuán)—青山工業(yè)】擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)3年時(shí)間將單品從0.37億做到2.3億，創(chuàng)造了集團(tuán)公司至今無(wú)人超越的銷(xiāo)售記錄。
投身營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)行業(yè)，受訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)8萬(wàn)人，曾多次創(chuàng)下“一次培訓(xùn)三年返聘”佳績(jī)； 先后操刀為30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)進(jìn)行全面營(yíng)銷(xiāo)診斷、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)、規(guī)范化營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，效果顯著而持續(xù)；被國(guó)內(nèi)十多家知名企業(yè)聘為常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，成為這些企業(yè)高速發(fā)展幕后最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)推手。
【專(zhuān)著與榮譽(yù)】
1、 23萬(wàn)字營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《工業(yè)品精益營(yíng)銷(xiāo)4.0》與27萬(wàn)字《顛覆競(jìng)爭(zhēng)——解決方案式營(yíng)銷(xiāo)》即將由鳳凰出版社出版發(fā)行。
2、 《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》特約撰稿人，發(fā)表工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)文章30多萬(wàn)字，其中大量文章被“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)“、”職業(yè)經(jīng)理人“等國(guó)內(nèi)主流營(yíng)銷(xiāo)媒介轉(zhuǎn)載。
3、 2013年，被《財(cái)智》雜志評(píng)為“杰出大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師”、“實(shí)效培訓(xùn)代表人物”。
4、 被廣州大學(xué)、中山大學(xué)、武漢科技大、浙江大學(xué)、北京大學(xué)、卓寶商學(xué)院、雅致商學(xué)院、三一商學(xué)院等國(guó)內(nèi)多家高校與企業(yè)商學(xué)院特聘為常年高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師。
5、 國(guó)際自動(dòng)化聯(lián)盟首席營(yíng)銷(xiāo)教練、國(guó)際ATA中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)認(rèn)證班營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)師，環(huán)球電氣雜志特約B2B營(yíng)銷(xiāo)教練、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì)常任理事、廣州工業(yè)品品牌戰(zhàn)略協(xié)會(huì)理事……